Master Manager marketing et développement commercial
Managers, renforcez vos compétences marketing et commerciales !
Cette formation vous apporte une vision globale et stratégique du business, de l’action marketing et de l’action commerciale.
Elle vous apporte toute la légitimité pour être force de proposition quant à la stratégie marketing, la politique commerciale et aux outils marketing à mettre en œuvre, notamment dans le domaine du marketing digital
Vous serez capable de :
- Piloter et mettre en oeuvre des décisions et choix stratégiques sur les produits et services proposés par l’entreprise
- Mettre en place des actions marketing et commerciales dites traditionnelles et digitales
- Manager une équipe pour mener à bien des projets opérationnels
Durée estimée :
600h
10 à 12 mios
Lieu :
100% en ligne
Démarrage :
À tout moment de l'année
Certification :
Diplôme d'Etat Niveau 7 (Bac+5)
Crédits ECTS :
120
Vous obtiendrez à l’issue de la formation :
- Obtenez le Titre RNCP "Manager de Business Unit" de ESGCV, niveau 7 enregistré au RNCP sous le numéro 35961 par décision de France compétences du 15/10/2021
- Diplôme Studi et Street Food Academie Obtenez le diplôme Marketing et Commercial - Niveau Expert délivré par Studi en partenariat avec ESG Ecoles de commerce
- 120 crédits ECTS Les ECTS (Système européen de transfert et d'accumulation de crédits) permettent de reconnaître les diplômes dans tous les pays de l'Union européenne.
Métiers visés
- Directeur / Directrice des ventes
- Responsable marketing
- Directeur / Directrice marketing
- Responsable commercial
- Directeur / Directrice commercial
Programme
Elaboration et pilotage de la stratégie marketing et commerciale
1. Comprendre la réflexion stratégique
- La notion de marché
- Les fondamentaux de la stratégie d'entreprise
- La prise en compte des marchés
- L'analyse stratégique : Enjeux et démarche
- La compréhension de la stratégie d'une entreprise
- Les forces d'une business unit
2. Analyser et anticiper les évolutions de l'environnement commercial
- L'analyse de l'environnement global de l'entreprise
- Les types d'études quantitatives
- Les insights consommateurs
- La mise en oeuvre d'études qualitatives
- La réalisation d'une enquête
- La création d'un échantillon pour étude qualitative
- Le comportement individuel et social du consommateur
3. Analyser les ressources de la direction commerciale
- Les facteurs clés de succès
- L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients
- L’analyse de la chaîne de valeur
- Le processus de création de valeur
4. Déterminer les choix et les décisions stratégiques de la direction commerciale
- L'analyse et le diagnostic stratégique
- La méthodologie du processus stratégique
- Du métier de l'entreprise à la segmentation stratégique de ses activités
- De la stratégie globale à la stratégie marketing
5. Comprendre la veille et ses enjeux
- La veille
- La veille concurrentielle et sectorielle
- Le bench concurrentiel
- La veille et l'innovation
- Les études complémentaires à la veille
- Le benchmark digital
- La veille sociétale/comportementale
- Le benchmark
6. Analyser et exploiter les informations et en organiser la diffusion
- Les outils digitaux de la veille
- L'organisation de la veille sur les réseaux sociaux
- Les sources d'informations
- Optimiser la diffusion des informations
- L'identification des informations à recueillir
7. Evaluer la concurrence de la Business Unit
- L'analyse de l'entreprise face à la concurrence
- L'analyse concurrentielle
- La notion de concurrence et diversité concurrentielle
- Les stratégies concurrentielles
8. Concevoir une stratégie à l'international
- Le business modèle canevas
- Le développement à l'international
- Etude de nouveaux business modèles ayant fait leurs preuves
- L'adaptation de l'offre sur un marché international
- Les nouveaux business modèles émergents
9. Fixer les objectifs pertinents de la direction commerciale
- Le choix des objectifs stratégiques
- La fixation d'objectifs
- La relativité des objectifs
10. Adapter la stratégie globale à la direction commerciale
- BU : les différentes stratégies
- Les stratégies au cours du cycle de vie de la BU
- Les modes de croissance
- L'exploitation des outils de business intelligence
- Le rôle des dirigeants et du comité exécutif
11. Déterminer les conséquences des décisions sur la direction commerciale
- Freins et obstacles à la prise de décision
- L'évaluation des conséquences d'une décision
- L'acceptation de la décision
- Application
- Les impacts dans une démarche internationale
12. Déterminer les indicateurs de performance indispensables à la direction commerciale
- Présentation et définition des concepts
- Le reporting
- Le suivi du reporting
13. Piloter les outils de mesure
- Les outils de mesure de l'efficacité
- La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
- La construction d'un tableau de bord opérationnel
- Les modalités de suivi
14. Auditer les résultats de la direction commerciale
- L'analyse des données statistiques
- La méthode Six Sigma
- Les représentations graphiques
- La mesure de la performance commerciale
15. Concevoir le business plan de la BU
- La préparation et la structuration du business plan
- La faisabilité économique et financière du business plan
16. Planifier la stratégie de la direction commerciale
- Le pilotage de l'action commerciale
- Le planning des actions
- L'évaluation des besoins en personnel
- La gestion du temps
- L'ajustement des besoins
17. Convaincre son auditoire
- Des présentations de résultats impactantes
- L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs
- Les fondamentaux de la prise de parole en public
- Négocier avec sa direction
- La préparation des conditions matérielles
Gestion du budget et pilotage de la performance marketing et commerciale
1. Comprendre et estimer les ressources financières de la direction commerciale
- Introduction : les enjeux de la conception d'une enveloppe budgétaire
- Le prix de vente
- Finance d'entreprise
- Le principe d'élaboration des comptes financiers
- Gestion d'un P&L
- L'analyse des principes financiers fondamentaux
2. Évaluer les résultats financiers de la direction commerciale
- Les grands principes de l'analyse financière
- L'analyse de la performance financière
- L'interprétation des indicateurs
3. Formuler des axes de développement
- Le diagnostic de la performance économique : les soldes intermédiaires de gestion
- Le résultat d'exploitation
- La valeur ajoutée
- Le résultat financier
- L'excédent brut d'exploitation
4. Comprendre les composantes du budget d'exploitation de la BU
- Identification de la structure de coûts
- Le suivi budgétaire
- Recensement des coûts associés à une activité, un produit ou un service de la BU
- Les insuffisances budgétaires
- Démarche de calcul de coût de revient d’un produit ou service
5. Participer à l'élaboration du budget d'exploitation de la BU
- La démarche budgétaire
- La marge
- L'évaluation des moyens
- Les clés de répartition
6. Comprendre les budgets et compte de résultat de la BU
- Calculer et analyser le seuil de rentabilité
- La variable et la proportionnalité des charges
- Le principe et les limites du modèle
- Les réajustements indispensables
- La difficulté de la ventilation CV/CS (coût variable/coût standard)
- Détermination des coûts prévisionnels
7. Piloter les indicateurs de performance de la direction commerciale
- Identification des critères de performance
- Proposition de critères de performance adaptés au contexte
- Présentation des tableaux de bords
8. Comprendre les fondamentaux du droit commercial
- Les principaux concepts juridiques applicables en matière commerciale
- Les sociétés commerciales
- Le fonctionnement des règles de responsabilité civile
- Le RGPD
- L’entreprise individuelle
- L’organisation du commerce : chambres de commerce, tribunaux de commerce
- Les obligations communes à toutes les entreprises
Conception et suivi du plan marketing et commercial
1. Définir la stratégie de négociation
- L'analyse de la stratégie commerciale
- La segmentation
- Définition et utilité d'un PAC
- Le ciblage
- Les facteurs clés de succès d'un PAC
2. Réaliser le diagnostic de positionnement de ses marchés
- Le mix marketing et le positionnement de l’offre
- Le positionnement du produit Vs Stratégique
- La vision client unique
- Les outils du positionnement
- La création des personna
- Les étapes et enjeux d'un diagnostic de positionnement de l'entreprise
- La culture des Data
3. Elaborer les recommandations marketing et commerciales
- L’analyse des potentiels de l’entreprise
- L'omnicanal
- Les déclinaisons du plan marketing
- Les appels d'offres publics
- La relation client B2C dans l'industrie du luxe et de la mode
- La gestion des grands comptes en retail
- La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale d'entreprise
- Le cross canal
- Du plan stratégique de l'entreprise au PAC
- L'élaboration de la réponse à appel d'offres
- Les stratégies de développement commercial en retail
- Les généralités sur le plan d'actions commerciales
- Les techniques du cross canal
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
- La stratégie d'anticipation des appels d'offres
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail
4. Comprendre la stratégie d'entreprise et la stratégie de marque
- L'approche de la marque
- Les nouvelles formes de publicité et de communication digitale
- Réussir sa stratégie de création de contenu
- L'étendue de la marque
- Une introduction à la stratégie de contenu
- L'évaluation du potentiel de la marque en fonction des cibles
- Les notions clés du marketing digital
- Le développement d'une stratégie de contenu
5. Concevoir une proposition de valeur pertinente
- Les fondamentaux d'une proposition de valeur
- La prise de conscience d'un besoin
- Les objectifs d'une proposition de valeur
- Création d'un argumentaire adapté
- Les étapes du processus d'achat
6. Construire une stratégie de business développement à l'international
- Se connaître pour gagner en efficacité lors d'une négociation
- Business Model Design and Implementation
- Les stratégies d'influence lors d'une négociation
- Protection des actifs immatériels en contexte international
- Design de nouveaux produits
7. Décliner la proposition de valeur en offre de produit ou service
- La stratégie et la politique de produit
- L'élaboration d'une politique marketing des services
- Les moyens d'actions marketing / produit
- La conception d'une offre de service
- Elaborer le plan marketing d'un produit
- Les moyens d'actions marketing / service
8. Utiliser les outils digitaux comme levier de business développement
- Le m-commerce
- L'hyper-personnalisation
- Les marchés de niche
- Le développement de la visio conférence pour les commerciaux
- L'innovation
9. Concevoir un plan de communication adapté à la cible
- Les objectifs du plan de communication
- Panorama des différents médias
- Déclinaison des objectifs marketing en plan d’action de communication
- Rédiger le brief communication
- Les KPI en communication
- Mettre en œuvre le plan de communication
10. Le Piloter le plan marketing et commercial
- Le pilotage de l'action commerciale
- L'optimisation et le suivi d'un PAC
11. Mesurer l'efficacité du plan d'action marketing et commercial
- L'analyse des écarts des actions du mix marketing
- Définition des actions correctives
- La mesure du progrès
- Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
12. Comprendre les spécificités de la gestion stratégique d’un département marketing et commercial
- L'organisation d'un service commercial
- L'exploitation de la business intelligence
- La gestion marketing d'une PME vs la gestion marketing d'une grande entreprise
- Les spécialistes du web dans un service marketing
- Le smarketing
- La stimulation de la créativité des équipes marketing
- L'externalisation du service marketing
- Les outils du responsable commercial
- La collaboration entre les équipes marketing et le reste de l'entreprise
- La structure d'un département marketing
13. Maîtriser les outils et pratiques de la GRC
- Le capital Client : comment l'évaluer et le développer
- Management de l'expérience client et fidélisation
- La digitalisation de la relation client
- La relation client
- Les CRM
- Instaurer une culture de la relation client
- La mesure de la satisfaction
Stratégies innovantes de management d'une équipe marketing et commerciale
1. Comprendre et piloter une direction commerciale
- Qu'est-ce qu'une organisation ?
- Analyse des parties prenantes et structures de gouvernance
- Les évolutions des modes d'organisation
- Mettre en place un business plan et viabiliser un modèle économique
- La définition de la gouvernance
2. Accompagner la montée en compétence des ressources humaines
- La GEPP au service de la stratégie de l'entreprise
- L'organisation et la planification de la gestion des compétences
- La guerre des talents : l'inbound recruiting
- Identifier les actions et budgéter : les modalités de réalisation des actions de formation
- Les outils d’accompagnement et d’évaluation de la prospective
- Le processus de recrutement
- Comment créer un plan d'onboarding efficace pour ses collaborateurs
- Évaluer l'impact du plan de développement des compétences : les indicateurs
- La cartographie des compétences de l'entreprise
- La découverte des talents
- Définir les besoins : le diagnostic des besoins en compétences
3. Piloter le développement des ressources humaines
- Les campagnes de recrutement à l'ère du digital
- L'éthique et le recrutement
- Le recours à des prestataires externes de recrutement
- Pilotage des compétences (acquisition et maintien)
- La cooptation et la prise de références dans le recrutement
4. Accompagner une équipe et la faire grandir
- Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
- Les enjeux de la diversité en entreprise
- L'agilité managériale
- L'expérience collaborateur
- Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
- Le management intergénérationnel
- Déléguer avec justesse
- L'analyse de problématiques managériales
- Le management interculturel
- Le management en équipe projet
- La fidélisation des collaborateurs
- Les solutions adaptées à une problématique managériale
5. Piloter la performance d'une organisation
- Actualiser les définitions de fonctions
- Les OKR Méthodes et déclinaison opérationnelle
- L'art de mieux savoir gérer son temps
- Développer l'intelligence collective dans ses équipes
- Animer des réunions structurées
- Suivre et accompagner la performance de ses collaborateurs
6. Maîtriser les fondamentaux du management
- Le management et le manager
- Le management des individus et des groupes
- Les communications orale et écrite avec un subordonné
7. Engager les collaborateurs et piloter leur performance
- La mise en place d'actions incentive et de formations
- Accompagner et motiver ses équipes commerciales
- Recadrer un comportement déviant
- Le management à distance
- Le management commercial
- Réglementation anti corruption dans la relation client
Management de projet de transformation et/ou d’innovation
1. Concevoir un projet de transformation
- L'accompagnement au changement
- L'organisation d'un workshop créatif
- Stimuler l’innovation : la méthode KCP
- La gouvernance d'un projet de transformation à l'international
- La place de la conduite du changement
- Méthode de créativité : Creative Problem Solving (CPS)
- Atelier de créativité : SCAMPER
- Les enjeux de la transformation digitale
- Atelier de créativité : les cartes heuristiques
- Process et organisation d'un projet à l'international
2. Organiser un projet de transformation
- Piloter un projet de transformation digitale
- Les documents contractuels d'un projet (WBS / Recettage par lot / réserves…)
- Le cahier des charges technique : du besoin à la solution technique
- Le cahier des charges techniques : budget, délais et suivi
- Piloter un projet de transformation digitale - Déploiement opérationnel
- Les outils de la gestion de projet (connaissances / production /...)
- Le cahier des charges fonctionnel : le contexte du projet et ses enjeux
- Piloter un projet de transformation digitale - Les nouvelles méthodologies autour de l'agilité
- Créer un plan d’onboarding pour votre projet de transformation digitale
- Le cahier des charges fonctionnel : l'organisation du projet
3. Recruter et piloter les parties prenante du projet de transformation
- Rôles et responsabilités dans un projet digital
- Le chef de projet digital au centre du projet
- Les règles juridiques d ela sous-traitance et l'achat de prestation
- Cartographier les compétences nécessaires au projet
- Terminer de recruter pour mieux intégrer et développer l’employabilité de ses ressources
- Comprendre et gérer le changement dans ses projets
- Recruter les compétences opérationnelles nécessaires à l'équipe projet digital
- Structurer une équipe projet pour mieux collaborer
- Communiquer sur son projet pour développer l’adhésion
4. Mesurer l'efficacité de son projet
- Quels indicateurs de performances pour mesurer le succès d’une transformation digitale
- Les tests et recettes
- Techno : le mythe de la "solution" technologique
- La validation du contenu et la clôture du projet
- Les enquêtes au service de l'amélioration continue
- La clôture d'un projet
5. Accompagner le changement en interne
- Les spécificités du management en mode projet
- Les interactions et les humains
- Les évaluations des impacts
- L'identification des processus de résistance
- L'analyse du changement
Modalités
Conditions d'admission
Pour entrer en formation préparant au Titre visé, le candidat doit :
- Avoir validé un diplôme ou un Titre certifié de niveau 6 (Bac+3)
OU
- Avoir validé 180 crédits ECTS et justifier d’une expérience professionnelle de 2 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
OU
- Via un dossier VAPP retraçant l'expérience professionnelle (validation des acquis professionnels et personnels, sur étude par la direction pédagogique) :
> Avoir validé un diplôme ou un Titre de niveau 5 (Bac+2) et justifier d’une expérience professionnelle de 3 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
> Avoir validé le Baccalauréat ou un Titre de niveau 4 et justifier d’une expérience professionnelle de 4 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
> Avoir validé un diplôme ou un Titre de niveau 3 (CAP/BEP) et justifier d’une expérience professionnelle de 6 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
Si vous ne remplissez pas ces conditions, contactez nos conseillers pour étudier votre admissibilité.
Examen
Mois d'examen :
- Juin
- Décembre
Lieu :
- En ligne
Pour obtenir le Titre, le candidat sera évalué selon les modalités suivantes :
- Un examen pour chaque bloc de compétences, de type projet
A partir de contextes professionnels reconstitués, réaliser un projet professionnel par bloc de compétences, de 10 à 20 pages chacun selon les compétences évaluées.
Certification
Certification : Titre RNCP “Manager de Business Unit” de ESGCV, niveau 7 enregistré au RNCP sous le numéro 35961 par décision de France compétences du 15/10/2021
Certificateur : ESG CV
