Master Manager de Business Unit
Maîtrisez les nouvelles méthodes de prospection, de négociation et de vente pour pour performer dans votre carrière de Business Developer !
Les métiers de la Vente B2B et du Business Development sont en pénurie et donc très demandés même en période de crise. Business Developer, Sales B2B, Account Manager, commercial, négociateur…. Beaucoup de noms pour un même métier qui représente une porte d’entrée idéale pour rejoindre des entreprises en forte croissance.
Développement d’affaires, ventes stratégiques BtoB, négociation complexe, pilotage d’équipes commerciales….Cette formation vous apporte toutes les clés pour devenir un expert en business development et en négociation commerciale, avec un focus particulier sur les ventes complexes et les grands comptes.
Vous serez capable de :
- Analyser la stratégie globale de l’entreprise pour mettre en œuvre un plan d’action commerciale efficace
- Maîtriser les techniques de négociation et de vente complexe avec un focus particulier sur les grands comptes
- Organiser le suivi administratif d’une vente, depuis la phase de négociation jusqu’à sa livraison et sa facturation
- Manager ses équipes, analyser les résultats de chaque collaborateur et définir les objectifs à atteindre
Durée estimée :
550h
10 à 12 mios
Lieu :
100% en ligne
Démarrage :
À tout moment de l'année
Certification :
Diplôme d'Etat Niveau 7 (Bac+5)
Crédits ECTS :
120
Vous obtiendrez à l’issue de la formation :
- Obtenez le Titre RNCP "Manager de Business Unit" de ESGCV, niveau 7 enregistré au RNCP sous le numéro 35961 par décision de France compétences du 15/10/2021
- Diplôme Studi et Street Food Academie Obtenez le diplôme Manager Business Unit délivré par Studi en partenariat avec ESG Ecoles de commerce
- 120 crédits ECTS Les ECTS (Système européen de transfert et d'accumulation de crédits) permettent de reconnaître les diplômes dans tous les pays de l'Union européenne.
Métiers visés
- Responsable de magasin
- Chef / Cheffe de rayon
- Vendeur / Vendeuse
- Manager d’espace commercial
- Manager de surface de vente
Programme
Elaboration et pilotage de la stratégie commerciale
1. Comprendre la réflexion stratégique
- La notion de marché
- Les fondamentaux de la stratégie d'entreprise
- La prise en compte des marchés
- L'analyse stratégique : Enjeux et démarche
- La compréhension de la stratégie d'une entreprise
- Les forces d'une business unit
2. Analyser et anticiper les évolutions de l'environnement commercial
- L'analyse de l'environnement global de l'entreprise
- Les types d'études quantitatives
- Les insights consommateurs
- La mise en oeuvre d'études qualitatives
- La réalisation d'une enquête
- La création d'un échantillon pour étude qualitative
- Le comportement individuel et social du consommateur
3. Analyser les ressources de la direction commerciale
- Les facteurs clés de succès
- L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients
- L’analyse de la chaîne de valeur
- Le processus de création de valeur
4. Déterminer les choix et les décisions stratégiques de la direction commerciale
- L'analyse et le diagnostic stratégique
- La méthodologie du processus stratégique
- Du métier de l'entreprise à la segmentation stratégique de ses activités
- De la stratégie globale à la stratégie marketing
5. Comprendre la veille et ses enjeux
- La veille
- La veille concurrentielle et sectorielle
- Le bench concurrentiel
- La veille et l'innovation
- Les études complémentaires à la veille
- Le benchmark digital
- La veille sociétale/comportementale
- Le benchmark
6. Analyser et exploiter les informations et en organiser la diffusion
- Les outils digitaux de la veille
- L'organisation de la veille sur les réseaux sociaux
- Les sources d'informations
- Optimiser la diffusion des informations
- L'identification des informations à recueillir
7. Evaluer la concurrence de la Business Unit
- L'analyse de l'entreprise face à la concurrence
- L'analyse concurrentielle
- La notion de concurrence et diversité concurrentielle
- Les stratégies concurrentielles
8. Concevoir une stratégie à l'international
- Le business modèle canevas
- Le développement à l'international
- Etude de nouveaux business modèles ayant fait leurs preuves
- L'adaptation de l'offre sur un marché international
- Les nouveaux business modèles émergents
9. Fixer les objectifs pertinents de la direction commerciale
- Le choix des objectifs stratégiques
- La fixation d'objectifs
- La relativité des objectifs
10. Adapter la stratégie globale à la direction commerciale
- BU : les différentes stratégies
- Les stratégies au cours du cycle de vie de la BU
- Les modes de croissance
- L'exploitation des outils de business intelligence
- Le rôle des dirigeants et du comité exécutif
11. Déterminer les conséquences des décisions sur la direction commerciale
- Freins et obstacles à la prise de décision
- L'évaluation des conséquences d'une décision
- L'acceptation de la décision
- Application
- Les impacts dans une démarche internationale
12. Déterminer les indicateurs de performance indispensables à la direction commerciale
- Présentation et définition des concepts
- Le reporting
- Le suivi du reporting
13. Piloter les outils de mesure
- Les outils de mesure de l'efficacité
- La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
- La construction d'un tableau de bord opérationnel
- Les modalités de suivi
14. Auditer les résultats de la direction commerciale
- L'analyse des données statistiques
- La méthode Six Sigma
- Les représentations graphiques
- La mesure de la performance commerciale
15. Concevoir le business plan de la BU
- La préparation et la structuration du business plan
- La faisabilité économique et financière du business plan
16. Planifier la stratégie de la direction commerciale
- Le pilotage de l'action commerciale
- Le planning des actions
- L'évaluation des besoins en personnel
- La gestion du temps
- L'ajustement des besoins
17. Convaincre son auditoire
- Des présentations de résultats impactantes
- L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs
- Les fondamentaux de la prise de parole en public
- Négocier avec sa direction
- La préparation des conditions matérielles
Gestion du budget et pilotage de la performance commerciale
1. Comprendre et estimer les ressources financières de la direction commerciale
- Introduction : les enjeux de la conception d'une enveloppe budgétaire
- Le prix de vente
- Finance d'entreprise
- Le principe d'élaboration des comptes financiers
- Gestion d'un P&L
- L'analyse des principes financiers fondamentaux
2. Évaluer les résultats financiers de la direction commerciale
- Les grands principes de l'analyse financière
- L'analyse de la performance financière
- L'interprétation des indicateurs
3. Formuler des axes de développement
- Le diagnostic de la performance économique : les soldes intermédiaires de gestion
- Le résultat d'exploitation
- La valeur ajoutée
- Le résultat financier
- L'excédent brut d'exploitation
4. Comprendre les composantes du budget d'exploitation de la BU
- Identification de la structure de coûts
- Le suivi budgétaire
- Recensement des coûts associés à une activité, un produit ou un service de la BU
- Les insuffisances budgétaires
- Démarche de calcul de coût de revient d’un produit ou service
5. Participer à l'élaboration du budget d'exploitation de la BU
- La démarche budgétaire
- La marge
- L'évaluation des moyens
- Les clés de répartition
6. Comprendre les budgets et compte de résultat de la BU
- Calculer et analyser le seuil de rentabilité
- La variable et la proportionnalité des charges
- Le principe et les limites du modèle
- Les réajustements indispensables
- La difficulté de la ventilation CV/CS (coût variable/coût standard)
- Détermination des coûts prévisionnels
7. Piloter les indicateurs de performance de la direction commerciale
- Identification des critères de performance
- Proposition de critères de performance adaptés au contexte
- Présentation des tableaux de bords
8. Comprendre les fondamentaux du droit commercial
- Les principaux concepts juridiques applicables en matière commerciale
- Les sociétés commerciales
- Le fonctionnement des règles de responsabilité civile
- Le RGPD
- L’entreprise individuelle
- L’organisation du commerce : chambres de commerce, tribunaux de commerce
- Les obligations communes à toutes les entreprises
Pilotage du business développement
1. Définir la stratégie de négociation
- L'analyse de la stratégie commerciale
- La segmentation
- Définition et utilité d'un PAC
- Le ciblage
- Les facteurs clés de succès d'un PAC
2. Réaliser le diagnostic de positionnement de ses marchés
- Le mix marketing et le positionnement de l’offre
- Le positionnement du produit Vs Stratégique
- La vision client unique
- Les outils du positionnement
- La création des personna
- Les étapes et enjeux d'un diagnostic de positionnement de l'entreprise
- La culture des Data
3. Elaborer les recommandations marketing et commerciales
- L’analyse des potentiels de l’entreprise
- L'omnicanal
- Les déclinaisons du plan marketing
- Les appels d'offres publics
- La relation client B2C dans l'industrie du luxe et de la mode
- La gestion des grands comptes en retail
- La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale d'entreprise
- Le cross canal
- Du plan stratégique de l'entreprise au PAC
- L'élaboration de la réponse à appel d'offres
- Les stratégies de développement commercial en retail
- Les généralités sur le plan d'actions commerciales
- Les techniques du cross canal
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
- La stratégie d'anticipation des appels d'offres
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail
4. Piloter les canaux de vente
- L'approche de la marque
- Les nouvelles formes de publicité et de communication digitale
- Réussir sa stratégie de création de contenu
- L'étendue de la marque
- Une introduction à la stratégie de contenu
- L'évaluation du potentiel de la marque en fonction des cibles
- Les notions clés du marketing digital
- Le développement d'une stratégie de contenu
5. Concevoir une proposition de valeur pertinente
- Les fondamentaux d'une proposition de valeur
- La prise de conscience d'un besoin
- Les objectifs d'une proposition de valeur
- Création d'un argumentaire adapté
- Les étapes du processus d'achat
6. Construire une stratégie de business développement à l'international
- Se connaître pour gagner en efficacité lors d'une négociation
- Business Model Design and Implementation
- Les stratégies d'influence lors d'une négociation
- Protection des actifs immatériels en contexte international
- Design de nouveaux produits
7. Utiliser les outils digitaux comme levier de business développement
- Le m-commerce
- L'hyper-personnalisation
- Les marchés de niche
- Le développement de la visio conférence pour les commerciaux
- L'innovation
8. Le social selling comme moteur de prospection
- Le social selling
- Mesurer les résultats d'une stratégie de social selling
- Principes et intérêts du social selling
- Application
- Elaborer une stratégie de social selling : les étapes clés
9. Mesurer l'efficacité du plan d'action marketing et commercial
- Les outils de mesure de l'efficacité
- Le planning des actions
- Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
- Le pilotage de l'action commerciale
- L'analyse des écarts des actions du mix marketing
- Définition des actions correctives
- L'optimisation et le suivi d'un PAC
- La mesure du progrès
10. Mesurer la performance des ventes et créer des rapports
- L'analyse des écarts des actions du mix marketing
- Définition des actions correctives
- La mesure du progrès
- Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
Stratégies innovantes de management de l'équipe commerciale
1. Comprendre et piloter une direction commerciale
- Qu'est-ce qu'une organisation ?
- Analyse des parties prenantes et structures de gouvernance
- Les évolutions des modes d'organisation
- Mettre en place un business plan et viabiliser un modèle économique
- La définition de la gouvernance
2. Accompagner la montée en compétence des ressources humaines
- La GEPP au service de la stratégie de l'entreprise
- L'organisation et la planification de la gestion des compétences
- La guerre des talents : l'inbound recruiting
- Identifier les actions et budgéter : les modalités de réalisation des actions de formation
- Les outils d’accompagnement et d’évaluation de la prospective
- Le processus de recrutement
- Comment créer un plan d'onboarding efficace pour ses collaborateurs
- Évaluer l'impact du plan de développement des compétences : les indicateurs
- La cartographie des compétences de l'entreprise
- La découverte des talents
- Définir les besoins : le diagnostic des besoins en compétences
3. Piloter le développement des ressources humaines
- Les campagnes de recrutement à l'ère du digital
- L'éthique et le recrutement
- Le recours à des prestataires externes de recrutement
- Pilotage des compétences (acquisition et maintien)
- La cooptation et la prise de références dans le recrutement
4. Accompagner une équipe et la faire grandir
- Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
- Les enjeux de la diversité en entreprise
- L'agilité managériale
- L'expérience collaborateur
- Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
- Le management intergénérationnel
- Déléguer avec justesse
- L'analyse de problématiques managériales
- Le management interculturel
- Le management en équipe projet
- La fidélisation des collaborateurs
- Les solutions adaptées à une problématique managériale
5. Piloter la performance d'une organisation
- Actualiser les définitions de fonctions
- Les OKR Méthodes et déclinaison opérationnelle
- L'art de mieux savoir gérer son temps
- Développer l'intelligence collective dans ses équipes
- Animer des réunions structurées
- Suivre et accompagner la performance de ses collaborateurs
6. Maîtriser les fondamentaux du management
- Le management et le manager
- Le management des individus et des groupes
- Les communications orale et écrite avec un subordonné
7. Engager les collaborateurs et piloter leur performance
- La mise en place d'actions incentive et de formations
- Développer l’autonomie
- Le management à distance
- Recadrer un comportement déviant
- Le management commercial
- Réglementation anti corruption dans la relation client
- Mettre en énergie
- Accompagner et motiver ses équipes commerciales
8. Diriger une équipe de vente : management commercial
- Le management commercial
- Accompagner et motiver ses équipes commerciales
- Tableaux de bord et objectifs: les définir, les vendre et les réaliser
Management de projet de transformation et/ou d’innovation
1. Concevoir un projet de transformation
- L'accompagnement au changement
- Les enjeux de la transformation digitale
- Atelier de créativité : les cartes heuristiques
- Process et organisation d'un projet à l'international
- La place de la conduite du changement
- L'organisation d'un workshop créatif
- Stimuler l’innovation : la méthode KCP
- La gouvernance d'un projet de transformation à l'international
- Le diagnostic de la transformation
- Méthode de créativité : Creative Problem Solving (CPS)
- Atelier de créativité : SCAMPER
2. Organiser un projet de transformation
- Piloter un projet de transformation digitale
- Les documents contractuels d'un projet (WBS / Recettage par lot / réserves…)
- Le cahier des charges technique : du besoin à la solution technique
- Le cahier des charges techniques : budget, délais et suivi
- Piloter un projet de transformation digitale - Déploiement opérationnel
- Les outils de la gestion de projet (connaissances / production /...)
- Le cahier des charges fonctionnel : le contexte du projet et ses enjeux
- Piloter un projet de transformation digitale - Les nouvelles méthodologies autour de l'agilité
- Créer un plan d’onboarding pour votre projet de transformation digitale
- Le cahier des charges fonctionnel : l'organisation du projet
3. Recruter et piloter les parties prenante du projet de transformation
- Rôles et responsabilités dans un projet digital
- Le chef de projet digital au centre du projet
- Les règles juridiques d ela sous-traitance et l'achat de prestation
- Cartographier les compétences nécessaires au projet
- Terminer de recruter pour mieux intégrer et développer l’employabilité de ses ressources
- Comprendre et gérer le changement dans ses projets
- Recruter les compétences opérationnelles nécessaires à l'équipe projet digital
- Structurer une équipe projet pour mieux collaborer
- Communiquer sur son projet pour développer l’adhésion
4. Mesurer l'efficacité de son projet
- Quels indicateurs de performances pour mesurer le succès d’une transformation digitale
- Les tests et recettes
- Techno : le mythe de la "solution" technologique
- La validation du contenu et la clôture du projet
- Les enquêtes au service de l'amélioration continue
- La clôture d'un projet
5. Accompagner le changement en interne
- Les spécificités du management en mode projet
- Les interactions et les humains
- Les solutions adaptées à une problématique managériale
- Les évaluations des impacts
- L'analyse du changement
- L'identification des processus de résistance
Modalités
Conditions d'admission
Pour entrer en formation préparant au Titre visé, le candidat doit :
- Avoir validé un diplôme ou un Titre certifié de niveau 6 (Bac+3)
OU
- Avoir validé 180 crédits ECTS et justifier d’une expérience professionnelle de 2 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
OU
- Via un dossier VAPP retraçant l'expérience professionnelle (validation des acquis professionnels et personnels, sur étude par la direction pédagogique) :
> Avoir validé un diplôme ou un Titre de niveau 5 (Bac+2) et justifier d’une expérience professionnelle de 3 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
> Avoir validé le Baccalauréat ou un Titre de niveau 4 et justifier d’une expérience professionnelle de 4 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
> Avoir validé un diplôme ou un Titre de niveau 3 (CAP/BEP) et justifier d’une expérience professionnelle de 6 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
Si vous ne remplissez pas ces conditions, contactez nos conseillers pour étudier votre admissibilité.
Examen
Mois d'examen :
- Juin
- Décembre
Lieu :
- En ligne
Pour obtenir le Titre, le candidat sera évalué selon les modalités suivantes :
- Un examen pour chaque bloc de compétences, de type projet
A partir de contextes professionnels reconstitués, réaliser un projet professionnel par bloc de compétences, de 10 à 20 pages chacun selon les compétences évaluées.
Certification
Certification : Titre RNCP “Manager de Business Unit” de ESGCV, niveau 7 enregistré au RNCP sous le numéro 35961 par décision de France compétences du 15/10/2021
Certificateur : ESG CV
