Bachelor Responsable développement commercial
Maîtrisez tous les outils du management stratégique relatif aux franchises de la street food
Avec un Bachelor en management dans la street food, vous apprendrez à décliner la stratégie marketing d’une franchise et à mettre en place des actions commerciales. Le management d’équipes commerciales n’aura plus de secret pour vous.
Vous serez capable de :
- Concevoir et piloter une stratégie de développement commercial
- Contribuer au développement du portefeuille clients
- Fidéliser et gérer la relation client
- Manager et animer des équipes
- Evaluer un plan d'action commerciale
Durée estimée :
500h
10 à 12 mois
Lieu :
100% en ligne
Démarrage :
À tout moment de l'année
Certification :
Diplôme d'Etat Niveau 6 (Bac+3)
Crédits ECTS :
60
Vous obtiendrez à l’issue de la formation :
- Obtenez le Titre RNCP "Responsable développement commercial" délivré par ESG-ECOLES DE COMMERCE, NSF 312, Niveau 6, enregistré au RNCP par décision de France Compétences en date du 01-07-2022
- Diplôme Studi et Street Food Academie Obtenez le diplôme Business Developer Grande Distribution délivré par Studi en partenariat avec ESG Ecoles de commerce
- 60 crédits ECTS Les ECTS (Système européen de transfert et d'accumulation de crédits) permettent de reconnaître les diplômes dans tous les pays de l'Union européenne.
Métiers visés
- Responsable commercial
- Business Developer
- Responsable partenariat
- Responsable clientèle
- Responsable des ventes
- Responsable de secteur
Programme
Conception et pilotage de la stratégie de développement commercial
1. Explorer son marché et la concurrence
- Les outils d'aide à l'analyse
- Pas à pas - L'analyse stratégique
- Diffuser l'information
- Les outils d'analyse du portefeuille d’activités
- Le panorama des sources d’information off-line et on-line
- Application : réaliser une veille commerciale
- Les objectifs des diagnostics stratégiques
- Les outils de surveillance et de recherche
2. Comprendre les enjeux de la veille en entreprise
- Le concept de veille et sa méthodologie
- La veille en communication
- La veille et l'innovation
- La veille informationnelle
- La veille commerciale
- Le benchmark
- La veille concurrentielle et sectorielle
- La veille sociétale/comportementale
- L'exploitation des outils de business intelligence
3. Mettre en œuvre une méthodologie de veille
- Organiser un dispositif de veille efficace
- Présenter le résultat de sa veille
- Le panorama des sources d’information off-line et on-line
- Diffuser l'information
- Les outils de surveillance et de recherche
- Application : réaliser une veille commerciale
4. Comprendre les études marketing
- Les fondamentaux des études marketing
- Les études qualitatives
- Les types d'études quantitatives
- Les instituts d'étude
- La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
- La mise en oeuvre d'études qualitatives
- La réalisation d'une enquête
- La réalisation des études en interne
- Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
- La création d'un échantillon pour étude qualitative
- Les méthodes d'échantillonnage
5. Identifier les liens entre stratégie marketing et études
- De la démarche stratégique à l'objectif
- Le comportement individuel et social du consommateur
- La segmentation stratégique
- Les insights consommateurs
- Le ciblage
- L'historique, la typologie et la création de personas
6. Exploiter les études dans la démarche marketing
- De l'étude de marché au produit
- Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing
- De l'étude de marché au positionnement
- De l'étude de marché au mix marketing
7. Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie
- Mix marketing et plan marketing
- Mix marketing : la communication
- Mix marketing : le produit
- Mix marketing : la distribution
- Mix marketing : le prix
- Pas à pas - Le mix marketing
8. Concevoir un plan marketing stratégique pertinent
- Le plan d'action commercial et marketing
- La formulation du positionnement
- La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise
- La structure d'un plan marketing stratégique
- La gestion du portefeuille de marques
- Animation du plan d’action marketing
- Positionnement et image
9. Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents
- Le choix des objectifs stratégiques
- La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
- Objectifs et moyens d'action
- La notion d'objectifs
- De la démarche stratégique à l'objectif
- Pas à pas - Le plan marketing
- La fixation d'objectifs
- L'importance de la formulation des objectifs
- Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux
10. Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise
- Les généralités sur le plan d'actions commerciales
- Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
- Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
- La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
- Construction d'un plan d'action commercial : les actions
- Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier
- La méthode ABC
- Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
11. Construire les actions à mettre en oeuvre
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
- Les spécificités du PAC en e-business
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
- Pas à pas : le plan d'action commerciale
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
12. Piloter le plan d'action commercial
- Le pilotage de l'action commercial
- La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
- Application : Aligner le PAC sur la stratégie de l'entreprise
- L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
- La définition des KPI dans un PAC
- L'importance des KPI
- Les KPI en e-commerce
13. Budgéter un plan d'action commercial
- Les tableaux de bord
- L'effet des offres commerciales
- Les investissements commerciaux et leur rentabilité
- L'élaboration du budget commercial
14. Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur
- La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
- La communication avec les différents acteurs pertinents
- La division de collaborateurs internes et externes
Prospection, négociation et développement du portefeuille client dans la grande distribution
1. Mettre en place un plan de prospection
- La base de données
- La typologie de prospects
- Le fichier de prospect
- L'organisation de la prospection clientèle
- Trouver des prospects
2. Développer le portefeuille client
- Le marketing international
- La vie privée, e-réputation et identité numérique
- Le développement à l'international
- L'étude des points de contact et du chemin consommateur
- Le RGPD
- La détermination du processus d'achat en ligne
3. Concevoir des campagnes de prospection
- Le marketing multicanal
- La génération de leads
- Mise en œuvre des campagnes de prospection
- Les principes du marketing direct
- Le lead nuturing
- Application - Conception des campagnes de prospection
- Les outils et supports du marketing direct
- Les campagnes de prospection des clients
4. Préparer et structurer sa négociation
- Les généralités sur le plan de vente
- L'identification des opportunités
- La négociation à l'international
5. Construire une stratégie de négociation
- La stratégie de vente
- Les techniques d'argumentation en fonction des clients
- La méthode SONCAS(E)
- Les techniques de vente et la négociation
- Le traitement des objections
- Les différentes étapes du processus de vente
- La négociation des achats
6. Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
- Les enjeux du client/prospect
- L'anticipation des arguments et objections
- Construire un argumentaire
- Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
- La valorisation des propositions
7. Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation
- Le diagnostic de la situation de négociation
- Le pouvoir décisionnel
- Les jeux d'influence
- Les critères de décision d'achat
- La notion de directivité
8. Concevoir une proposition commerciale
- L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
- Les différentes familles d'interlocuteurs
- Application : Concevoir une proposition commerciale en immobilier
- La formulation de l'offre
- Le cycle de vente
- Les causes d'échec
- La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
9. Comprendre les spécificités de la vente et la relation client en grande distribution
- L'accueil et l'approche du client en magasin
- La vente en omnicanal en grande distribution
- La vente dans une unité marchande
- Application : Comprendre les spécificités de la vente et la relation client en grande distribution
- La vente de services en grande distribution
10. Réaliser le merchandising de l'unité marchande
- Le merchandising et ses caractéristiques
- Organiser son linéaire sur un planogramme
- Concevoir un podium / une vitrine
- Les typologies de merchandising et ses évolutions
- La communication sur le lieu de vente
- Application : Réaliser le merchandising de l'unité marchande
- Le plan de masse magasin
- Le merchandising de séduction
Fidélisation et gestion de la relation client
1. Mesurer la satisfaction client
- La relation client
- Le diagnostic de performance
- La connaissance client
- La mesure de la satisfaction
2. Utiliser le CRM pour mesurer la performance
- Les CRM
- La segmentation multicanale et CRM
- Les outils de CRM
- L'usage du CRM dans la relation client
- Le choix d'un CRM
3. Proposer une expérience client immersive et novatrice
- Introduction au marketing expérientiel
- La thématisation et la théâtralisation du point de vente
- Le vendeur augmenté
- Marketing sensoriel
- Le phygital
- Le vendeur virtuel
- Marketing immersif
- Le marketing alternatif
- Application - Fidéliser les clients
4. Concevoir une stratégie de fidélisation
- Les étapes pour réussir la fidélisation
- Les habitudes de consommation
- La fidélisation via le digital
- L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs
- L'évaluation des actions de fidélisation
5. Appréhender la relation client en fonction de la cible
- Le marketing relationnel
- La valorisation de la marque par la fidélisation
- Les outils du marketing relationnel
- Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible
- Les programmes de fidélisation
6. Anticiper et traiter les litiges
- Les réclamations
- Définir les coûts de réclamations
- Gérer les réclamations
- Traitement et suivi des réclamations
- Utiliser le Pareto des réclamations
7. Rétablir son image suite à un litige
- La réputation et l'e-réputation
- L'audit de la réputation
- Les suites d'un bad buzz
- Les acteurs de la réputation et e-réputation
Management et animation des équipes en grande distribution
1. Gérer les équipes au quotidien
- Le management des individus et des groupes
- Faire grandir son équipe
- Le management commercial
- Le recrutement de l'équipe commerciale
2. Piloter la performance des équipes commerciales
- Le management et le manager
- Les indicateurs de suivi selon les objectifs
- Application : Piloter la performance des équipes commerciales
- La fixation des objectifs de l'équipe
- Le suivi des performances
- Fixer des objectifs SMART
- Décliner la stratégie en action
3. Animer les équipes commerciales
- Les enjeux de l'animation de l'équipe
- Communication interpersonnelle
- Les conflits collectifs
- L'égalité Femmes / Hommes
- Les techniques d'animation
- L'écoute active
- Le traitement du conflit
- List Item
- Le management en mode agile
- Les conflits personnels
- Les enjeux de la diversité en entreprise
4. Valoriser et motiver les équipes
- Accompagner et motiver ses équipes commerciales
- La fidélisation des collaborateurs
- L'entretien de recadrage
- Développer l’autonomie
- Acter la compétence acquise
- Application : Management et animation des équipes
- Faire rebondir face au stress
- Débriefer toute acquisition de compétence
5. Employer les outils collaboratifs
- La collaboration au travers d’outils collaboratifs
- Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
- Les outils de partage de l’information dans l'entreprise
- Comprendre le management de Coopération / Collaboratif
- Les outils de diffusion et d’échange
- Les facteurs clés d'échec et de succès
- Les outils de travail collaboratif en ligne
6. Travailler efficacement en coopérant entre les services
- Efficacité professionnelle
- Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
- La présentation des outils nécessaires au management transversal
- Le coaching et la communication
- Les bases de la communication interne en entreprise
- Application : Travailler en coopération et collaboratif
7. Former les équipes commerciales
- La formation et le développement du potentiel de l'équipe
- L'identification des besoins de formation
- Les dispositifs de formation
8. Accompagner ses équipes dans la progression
- Évaluer le niveau de compétences
- Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
- L'entretien professionnel
- Promouvoir l’innovation ensemble
- Les projets professionnels des collaborateurs
- Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaine
9. Maîtriser la législation de la grande distribution
- Le droit de la concurrence
- Le droit de la consommation
- Travailler pour un franchisé ou un affilié
10. Le recrutement de 'la' bonne personne pour son magasin
- Les fondamentaux en droit du travail en grande distribution
- Le recrutement de 'la' bonne personne pour son magasin
- Les instances légales et les répercussions en magasin
11. Les instances légales et les répercussions en magasin
- Le brief magasin
- Le champ de responsabilité du manager
- Analyser et challenger son équipe en fonction des performances de son secteur
- Application : Manager des équipes en grande distribution
- La gestion des plannings de son rayon
Evaluation du plan d'action commerciale (PAC) en grande distribution
1. Evaluer les actions commerciales
- Les facteurs clés de succès d'un PAC
- La mesure de la performance commerciale
- La gestion budgétaire
2. Analyser les résultats et tirer des conclusions
- L'analyse des charges et seuil de rentabilité
- La méthode des coûts spécifiques
- L'analyse du compte de résultat
- Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions
- La méthode des coûts variables
3. Repérer les leviers d'amélioration
- L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
- L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
- L'élargissement du cadre de la stratégie initiale
- La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie
- La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
4. Réaliser des préconisations pertinentes
- Les actions correctives
- La mise en place d'actions correctives
- La présentation d'un nouveau PAC
5. Analyser les indicateurs de performance spécifiques d'un point de vente
- Les indicateurs commerciaux de performance d'une unité marchande
- Les indicateurs de rentabilité d'une unité marchande
6. Piloter l'offre produit d'une unité marchande
- Les tendances du marché de la distribution
- Le calendrier des temps forts en grande distribution
- Comprendre et analyser une zone de chalandise
- Concevoir un assortiment produit et fixer une offre prix
7. Comprendre et gérer l'approvisionnement en grande distribution
- Les fondamentaux de la logistique en grande distribution
- Les inventaires en grande distribution
- Les règles d'hygiène et de sécurité spécifiques à la distribution alimentaire
- La chaine de valeur et les principes de pilotage
- Les stocks en grande distribution
- Application : Comprendre et gérer l'approvisionnement en grande distribution
- Gérer les approvisionnements et les stocks en magasin
- La démarque
Modalités
Conditions d'admission
Pour entrer en formation préparant au Titre visé, le candidat doit :
- Etre titulaire d’une certification de niveau 5 d’un bac +2 ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger...), ou avoir validé 120 crédits ECTS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24 mois
OU
- Être titulaire d’un Baccalauréat et justifier d’une expérience professionnelle dans le secteur visé de 36 mois
Dérogations spécifiques :
- Si le candidat ne dispose pas de l’expérience professionnelle ou du diplôme requis, le candidat devra présenter un dossier démontrant sa capacité à valider la certification professionnelle (VAP, attestation employeur ou autres preuves d’une expérience professionnelle, personnelle ou associative permettant l’acquisition de compétences connexes...). Ce dispositif de valorisation des acquis se rapprocherait d’une VAE Mixte.
Pour toute autre situation, contactez un conseiller en formation qui étudiera votre admissibilité.
Examen
Mois d'examen :
- Juin
- Décembre
Lieu :
- En ligne
Pour obtenir le Titre, le candidat sera évalué selon les modalités suivantes :
- Examens sur chaque bloc de compétences portant sur des projets de consulting
- Dossiers de mise en situation professionnelle
- Vidéos de mise en situation professionnelle
- Oral de simulation de négociation commerciale
- Etude professionnelle terrain incluant une analyse réflexive, une mise en situation professionnelle et un projet professionnel et/ ou projet de consulting.
Certification
Certification : Titre RNCP “Responsable développement commercial” délivré par ESG-ECOLES DE COMMERCE, NSF 312, Niveau 6, enregistré au RNCP par décision de France Compétences en date du 01-07-2022
Certificateur : ESG-ECOLES DE COMMERCE
